« Chaque client a des besoins qui lui sont propres et mon travail consiste à les traduire en solutions adaptées du côté opérateur », raconte Robert van Beurden, Business Developer chez LCL, qui dispose d’une grande expertise en matière d’IA, d’hyperscalers et d’écosystèmes opérateurs. « Les opérateurs sont essentiels à notre écosystème, mais les clients ont souvent du mal à s’y retrouver. Mon rôle est de leur faciliter le parcours en les orientant vers les bons partenaires et en veillant à ce que tout le monde progresse ensemble ».
Comment avez-vous développé votre expertise et quel est votre rôle chez LCL ?
Robert van Beurden : « J’ai débuté il y a plus de 25 ans, en travaillant pour des entreprises comme Colt, Telia Company et Lumen, et j’ai pu ainsi me construire un vaste réseau international et apprendre à connaître le secteur sous toutes les coutures. Chez LCL, je mets cette expérience à profit dans un rôle neutre, puisque je ne suis pas ici pour vendre tel ou tel produit. J’écoute les clients, je les aide à cerner leurs besoins et je les mets en contact avec l’opérateur ou le partenaire d’écosystème qu’il leur faut. On peut me voir comme un guide ou un entremetteur, qui veille à ce que les clients bénéficient d’une connectivité rapide, neutre et prête pour l’avenir ».
« Nous facilitons la vie des clients et aidons les opérateurs à saisir les bonnes opportunités »
Qu’est-ce qui rend ce rôle d’entremetteur indispensable ?
« Les opérateurs forment un paysage complexe. Souvent, les entreprises ne savent pas quel fournisseur répond le mieux à leurs besoins, qu’il s’agisse de latence, de portée, de résilience ou de conformité. En tant que centre de données neutre vis-à-vis des opérateurs, LCL est en bonne position pour les présélectionner et les présenter, sans parti pris. Cela facilite la vie des clients et aide les transporteurs à saisir les bonnes opportunités ».
Comment vous y prenez-vous dans la pratique ?
« En fonction de la situation, je porte différentes casquettes. Parfois, je suis consultant et j’aide les clients à comparer les offres techniques et commerciales. Parfois, à la manière d’une caisse de résonance, je veille à ce que leur stratégie à long terme reste alignée sur les tendances en matière de connectivité. Et souvent, je suis l’entremetteur qui les présente à l’opérateur ou à l’hyperscaler adéquat. Les clients posent toutes sortes de questions : « Comment me connecter en toute sécurité à plusieurs clouds ? Comment garantir la redondance entre les sites ? Quel opérateur offre les meilleures performances pour mon trafic international ? » Mon travail consiste à simplifier les choses et à les orienter dans la bonne direction ».
« Ce qui rend la Belgique attrayante ? Elle est la capitale de l’UE, elle offre une forte disponibilité d’énergie et elle est parfaitement positionnée en tant que plaque tournante »
Quelles sont les tendances qui façonnent actuellement l’écosystème des opérateurs ?
« L’intelligence artificielle fait exploser des flux de données. Les sociétés de médias, par exemple, veulent de la bande passante à la demande : une grande capacité aux heures de grande écoute, moins aux heures creuses. La souveraineté est un autre sujet important. Les entreprises veulent mieux contrôler l’endroit où leurs données sont stockées et la manière dont elles sont connectées. C’est ce qui rend la Belgique attrayante : elle est la capitale de l’UE, elle offre une forte disponibilité d’énergie et elle est parfaitement positionnée en tant que plaque tournante. La connectivité multi-cloud a également le vent en poupe, car les entreprises répartissent les charges de travail entre différents opérateurs ».
Quels défis les opérateurs et les clients rencontrent-ils aujourd’hui ?
« La vitesse est souvent la question numéro un. Un client peut soudainement avoir besoin d’une connexion croisée ou d’une solution de sauvegarde urgente, à livrer séance tenante. Dans le même temps, les écosystèmes deviennent plus internationaux et plus complexes. Cela signifie qu’il faut instaurer la confiance et garantir la transparence entre toutes les parties. Chez LCL, nous fournissons un terrain neutre pour cela, mais cela nécessite toujours beaucoup de coordination ».
« Les opérateurs aiment travailler avec nous parce qu’ils savent que les clients peuvent les choisir librement »
Comment l’écosystème de LCL appuie-t-il cela ?
« Notre neutralité est la base. Nous ne privilégions aucun opérateur en particulier : nous facilitons le choix. Les opérateurs aiment travailler avec nous parce qu’ils savent que les clients peuvent les choisir librement. Les clients, quant à eux, apprécient la simplicité et la prévisibilité. Nous organisons des opportunités de réseau, favorisons les relations personnelles et contribuons à façonner les écosystèmes. C’est là que mon rôle intervient : rapprocher les gens en transparence ».
Pourquoi les opérateurs ou les entreprises devraient-ils s’adresser à vous ?
« Parce que je fais bouger les choses. Qu’il s’agisse d’identifier le bon opérateur, de se connecter à un hyperscaler ou de résoudre un problème urgent de capacité, je peux ouvrir les bonnes portes rapidement. Mon objectif est toujours le même : faciliter la vie des clients et aider les opérateurs à développer une activité durable en Belgique. Si vous cherchez quelqu’un qui connaît l’écosystème et qui peut faire le lien, c’est moi ».
Vous souhaitez découvrir les options de connectivité chez LCL ? Contactez Robert van Beurden pour des conseils et des introductions personnalisés.
